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Fidélisation d’un portefeuille client
Maintenir le niveau de CA et de marge souhaité en suivant et activant les relations d’affaires avec les clients du
portefeuille
· Réaliser et faire réaliser des offres de prix
· Suivre les offres de prix
· Analyser le CA et la marge réalisés dans le portefeuille
· Visites régulières
· Relancer les clients
· Régler les litiges avec le RA et ou CDV - DS
Prospecter / Négocier - Vendre
Prospecter : Renouveler et développer le nombre de clients du portefeuille en planifiant et préparant les visites de
prospection : identification des prospects, des éléments financiers
· Organiser son agenda de tournées
· Ratisser une zone de chalandise identifiée à l’avance
· Se présenter
· Présenter l’entreprise, ses services, ses valeurs
· Mener un entretien de découverte par des questions ouvertes, une écoute active
· Ouvrir un compte
Vendre : Réaliser l’objectif de chiffre d’affaires et de marge en rencontrant le client dans son univers et en appliquant les
techniques de vente
· Préparer l’entretien de vente
· Découvrir les besoins du client
· Présenter une offre en argumentant (techniquement (DTU - avis techniques) - produit adapté au besoin ….)
· Proposer des services (assistance technique, chantier, livraison, VD, stockage et SAV)
· Fixer un objectif de prix cohérent en fonction notamment des prix de marché et des volumes achetés
· Traiter les objections après l’argumentation
· Conclure l’acte de vente
· Proposer des ventes additionnelles
Gestion / Administration
· Rédiger des comptes rendu de visite
· Modifier / mettre à jour la fiche d’un client - éditer les échéances dépassées
· Déclarer et gérer les litiges
· Suivre et gérer les encours et demander un encours complémentaire le cas échéant
Hygiène et sécurité
· Porter ses EPI dans les cours et sur les chantiers
· Remonter les informations sur des problèmes potentiels
· Conduire en respectant les règles de sécurité routière
Techniques
· Connaissance des produits
· Connaissance de la politique tarifaire du secteur et de l'entreprise
· Connaissance des techniques de vente liées aux produits
· Calculs techniques
· Calculs commerciaux
Relationnelles
· Travail en équipe (agence / back-office / service clients / logistique)
· Pédagogie face à l'équipe et aux clients
· Capacité à refuser
· Communication / Maîtrise de soi : concision - Adaptation de son propos à ses interlocuteurs - présentation -
sourire - contrôle de soi - constance - régularité …..
· Respect de ses engagements
Organisationnelles
· Préparation /organisation/ planification : définir des objectifs pour ses entretiens - Programmer ses actions -
construire un plan d’action - Fixer des délais
· Prioriser les éléments reçus
· Prioriser les éléments à transmettre
Economiques
· Compréhension et capacité d'analyse des éléments économiques et de l'environnement : analyse du marché,
recherche des informations manquantes
· Connaissance de la concurrence
· Gestion des encours
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